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¿Qué es Buyer Persona o Cliente Ideal?

Un Buyer Persona o Cliente Ideal es, una representación semificticia del cliente perfecto para tu producto o servicio. Se basa en una investigación de mercado, datos reales sobre sus clientes actuales, y algunas suposiciones (educadas). Te ayuda a comprender y relacionarte con un público al que quieres comercializar tus productos y servicios.

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Un Buyer Persona o Cliente Ideal es, una representación semificticia del cliente perfecto para tu producto o servicio. Se basa en una investigación de mercado, datos reales sobre sus clientes actuales, y algunas suposiciones (educadas). Te ayuda a comprender y relacionarte con un público al que quieres comercializar tus productos y servicios.

Los Buyer Persona o Cliente Ideal son una de las partes más (si no la más) importantes de cualquier estrategia de marketing.

Al analizar forénsicamente las tendencias, comportamientos, similitudes y patrones de su público objetivo, puede crear una estrategia de marketing y ventas construida alrededor de sus objetivos, retos diarios y “puntos débiles”. Al crear campañas y contenidos de marketing orientados a la prospección, usted muestra a su público objetivo que entiende íntimamente sus dolores y problemas empresariales, animándoles a que se comprometan más con su negocio.

¿Por qué son tan importantes?

Los Buyer Persona o Cliente Ideal están situadas en el corazón de cualquier estrategia de marketing, y a lo largo de cada parte del proceso de entrada. Si no puedes comprometerte con tus clientes potenciales de manera relevante y contextual, perderás su confianza e interés. Una vez que has perdido la confianza y el interés de alguien, es difícil recuperarlos. (¡No puedes dar una segunda primera impresión!)

Y es exactamente por eso que los Buyer Persona o Cliente Ideal son importantes.

Los Buyer Persona o Cliente Ideal te permiten concentrarte en los retos y puntos débiles de tus clientes potenciales y te proporcionan un flujo intrincado y preciso de poder de marketing para llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado, con el contenido adecuado.

Pero más que nada, los Buyer Persona te informan sobre lo que tu negocio debería hacer para ayudar a los clientes potenciales. Sin los Buyer Persona no sabríamos qué contenido crear, qué material compartir, cómo deberíamos dirigir nuestros esfuerzos de marketing o dónde podemos mejorar nuestra presencia. Son el contexto de la narración, el marco que alberga nuestros esfuerzos. Son la brújula que determina la dirección de nuestro viaje y hacia dónde debemos ir.

Recuerde, el propósito de construir Buyer Personas es para que usted sepa exactamente a quién atraer, a quién quiere deleitar con su asombroso contenido y perspicacia y, eventualmente, se suba a bordo con su negocio.

Además, tener Buyer Personas concisos te ayuda a segmentar tu audiencia y contactos, permitiéndote entregar mensajes forénsicamente precisos y dirigidos. En una época de sobrecarga de información, quieres ser específico y orientado a los detalles. Cuanto más personalizado y preciso puedas ser con tu marketing y contenido, más fácil será atravesar el desorden de información en línea e involucrarte con tu público objetivo.

Entonces, ¿cómo se crea un Buyer Persona?

Los Buyer Persona requieren tiempo, paciencia, estrategia y una mente inquisitiva. Para construir el marco teórico sobre es como es la persona compradora “ideal”, necesita cuestionarse a sí mismo y a su negocio para definir quién estaría interesado en lo que usted tiene para ofrecer.

Tienes que ser metódico y minucioso con tus preguntas y análisis, ya que cuanto mayor sea el nivel de detalle que tengas, más variables podrás evaluar y cultivar las soluciones.

Probablemente te estés preguntando qué tipo de preguntas y análisis necesitas hacer bien. No hay problema, podemos ayudar (HubSpot también puede ayudar – tienen una gran herramienta llamada Generador de Buyer Personas que puede serte útil).

Generalmente, las preguntas que quieres hacer inicialmente son las que te ayudarán a establecer un marco de quiénes son tus compradores ideales, preguntas como:

  • qué es lo que hacen,
  • en qué industria están y cuánto tiempo llevan en esa industria,
  • su cargo en su trabajo,
  • su agenda de negocios,
  • sus habilidades,
  • donde residen,
  • los desafíos que enfrentan en el día a día,
  • lo que los impulsa a buscar una solución
  • y qué preguntas le hacen al equipo de ventas durante el proceso de venta.

Esto establecerá el esquema base para tu entrevista, pero es importante ir más allá del contexto regular de preguntas para que puedas descifrar la totalidad de los Buyer Persona – tiene que ser capaz de entenderlos como personas para determinar sus necesidades y deseos.

Piensa en ello:

  • qué actividades les gusta realizar,
  • qué edad tienen,
  • por qué trabajan en la industria en la que están,
  • sus aspiraciones y motivaciones,
  • lo que cambiarían de su trabajo o industria si pudieran,
  • qué publicaciones leen,
  • y a dónde van para obtener noticias sobre su industria.

También deberían pensar en cómo comunicarán sus Unique Sales Proposition (Propuesta Única de Venta) a cada persona. Deberías tener una declaración de Propuesta Única de Venta única por persona, que se centre en por qué esa persona se beneficiaría de tu producto o servicio.

Y, si tienes una gran base de datos de contactos, la información que has recopilado durante un período de tiempo te ayudará a validar los elementos de los personajes compradores que estás creando. Si los aspectos de los personajes de los compradores se alinean con tus clientes reales, es una señal de que están en el camino correcto. Recopila toda la información que puedas de tus contactos existentes; su industria, negocio, demografía, ubicación geográfica, experiencia, función laboral, dolores de cabeza y sus operaciones diarias, ya que esto te permitirá apoyar a los Buyer Persona que estás desarrollando.

Es importante incorporar a diferentes miembros de tu equipo al crear estos Buyer Personas. Piensa a quién quieres incluir en este proceso y quién puede añadir valor: es importante recordar que tu equipo de ventas tendrá mucha perspicacia aquí, ya que están hablando con tus clientes potenciales todos los días.

Investiga a tus Buyer Personas

Ahora que estás armado con la información anterior, puedes formar un marco textual o visual (el que le ayude a digerir la información fácilmente) que te permita ver exactamente dónde están los puntos de dolor de tu Buyer Persona y cómo puede aliviarlos y proporcionarles soluciones a otros problemas.

Plantilla para la creación de tu Buyer Persona

Puedes llamar a los prospectos interesados sin la intención de vender nada, sólo para tener una conversación y determinar exactamente lo que les gusta de tu sitio web, lo que saben de ti y lo que puedes hacer mejor. Piensa en ello como un cuestionario reflexivo; tu objetivo es reunir tanta información como sea posible para ayudar a esta persona. No les vendas nada.

Otro elemento a considerar es la analítica de tu sitio web. Te permiten descifrar la naturaleza de las consultas que llegan a tu sitio, cuándo lo visitan, qué escribieron para llegar allí y cuánto tiempo permanecieron en una página. Probablemente estés pensando: ¿por qué necesito esto? Es una pregunta justa. La respuesta es: los datos son la clave. Cuantos más datos puedas recopilar sobre tu audiencia y desarrollar una tendencia o encontrar consistencias – más fácil será construir tus personajes e integrarlos.

No hay tal cosa como demasiada información al crear tus Personas (dentro de lo razonable, por supuesto), ya que cuanta más información tengas, más detallados y precisos podrán ser tus Personas. Las encuestas son otra vía por la que puedes aventurarte, ya que puedes obtener respuestas informativas y recopilar estadísticas que también pueden servir para crear y perfeccionar tu personaje de comprador.

¿Qué puedo hacer con mis Buyer Personas?

Impleméntalos en tus esfuerzos de marketing. Todo lo que hagas, crees o intentes hacer debe estar vinculado a la solución del problema de tu Buyer Persona o Personas. Son la encarnación de tu cliente “ideal”. Claro, en algunos casos, tus Buyer Personas abarcarán una mayor variedad de personas, pero en una época de abundancia y exceso de información, ser preciso, no asertivo, es la clave del éxito. Sus Buyer Personas son tu bibliografía de marketing, las personas con las que se relacionan tus esfuerzos, y si puedes comercializar tu producto, negocio o servicio de manera consistente a estos personajes, mi experiencia indica que tus campañas de marketing serán exitosas.

Lo que puedes hacer con los nuevos Buyer Personas es empezar a desarrollar tu contenido, producir publicidad dirigida y perfeccionar todos los aspectos de tu marketing para que se relacionen directamente con estos personajes y sus puntos débiles.

Por Sebastian Perez

Consultor de tecnología y negocios para emprendedores y startups

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